Gestion privée: ce qui a changé avec la crise

«La relation client ne consiste plus à réchauffer les pieds des vieilles comtesses». Comme le remarque ce banquier, le métier de chargé de clientèle dans la gestion privée (CRM) s’est passablement étoffé, avec la sophistication des produits financiers et, plus récemment, l’évolution des demandes de clients traumatisés par le recul des marchés de l’an dernier.
«Les mêmes préoccupations reviennent après chaque crise, le cycle comportemental des investisseurs étant parfaitement corrélé avec les marchés», analyse Olivier Aubenas, Chief Investment Officer chez SG Private Banking à Genève. Conséquence, les banques sont forcées de revoir leur modèle d’affaires. «Certaines approches traditionnelles ont été remises en cause avec la crise», note Alexandre Michellod, qui développe la gestion semi-institutionnelle pour la Suisse romande chez Wegelin. «Les clients se contentent moins facilement d’un mandat de gestion qui se limite à la définition d’un profil de risque», poursuit-il. Un mandat parfois vécu comme la volonté de la banque de se décharger de sa responsabilité. Autre changement dans l’attitude des clients: ils souhaitent une transparence totale dans les prix (commissions de gestion) et dans les produits. Le secteur bancaire se prépare à accepter à l’avenir une baisse de la rentabilité, poursuit Alexandre Michellod. Ensuite, les banques devront faire preuve de plus de pédagogie. «Nous devons devenir plus simple», reconnaît Amin Khamsi, responsable de la clientèle internationale à la Banque cantonale de Genève (BCGE), qui estime qu’«il faut retrouver les valeurs de prudence du banquier suisse, avec des produits transparents connus et explicables». Et de manière générale, le dialogue avec le client s’est développé ces dernières années, observe Amin Khamsi. Enfin, une autre tendance se dessine, en particulier au niveau des grands patrimoines: la volonté de prendre les choses en mains. A travers le private equity, l’immobilier ou la détention en ligne directe d’actifs. Ironie du sort, cette dernière stratégie, censée rassurer le client, aboutit à une situation dans laquelle, pour les obligations en particulier, «tout le risque est concentré sur un seul émetteur, par opposition à la diversification qu’offre un fonds», reprend Olivier Aubenas de Société Générale.

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