Gestion de Fortune : L'exclusivité attire plus les clients ultra-riches que le rendement

BANQUE. Le profit est le seul facteur non maîtrisé. Le gérant doit plutôt se différencier de ses concurrents par ses services, ses valeurs et sa maîtrise du risque, selon les experts. Emmanuel Garessus, Zurich - Vendredi 30 mai 2008

Exclusivité ou standardisation? La question portant sur l'avenir de la banque de gestion pour les très grandes fortunes trouve sa réponse dans l'organisation signée Financial Times de ce «Global Event». La quête de différenciation, de sur-mesure, de pool de compétences est partout au service de cet objectif: le client doit vivre cette expérience unique et exclusive. La salle de conférence du «Dolder», le très exclusif 5-étoiles zurichois, avec vue plongeante sur le golf.
Des orateurs de qualité «premium», tel Rudolf Sprüngli, administrateur du célèbre chocolatier qui en est à sa sixième génération. Dans la salle, les responsables de family offices et des gérants de très grandes fortunes approuvent Jack Staley. Le président de Stanford Group (Suisse), une banque familiale dirigée par un représentant de la troisième génération, veut aussi marquer sa différence. Il ironise sur une récente conférence, à Londres: 16 des 17 banquiers ne parlaient que de leur performance devant des représentants de «family office». Une erreur magistrale. Une banque de gestion doit rester fixée sur les besoins du client et avoir une vision à long terme. Cela se traduit par une offre de services personnalisée pour structurer ses avoirs, optimiser la fiscalité, réduire les risques, viser un rendement en valeur absolue et non relative. Il doit aussi intégrer les contraintes de crédit et servir la communauté locale.

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